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Nota de Prensa

Para conquistar a tus clientes, conócelos como a tu pareja

Para conquistar a tus clientes, conócelos como a tu futura pareja. A Juan le gusta Claudia y quiere conquistarla, él está decidido a convertirla en su novia y construir con ella una relación, por eso empieza un proceso de conocimiento que le permite saber sus intereses, gustos, lugares preferidos y sueños, entre otros datos, con el objetivo de demostrar porque él es el indicado. Ahora, ¿qué pasaría si Juan fuera en realidad una marca y Claudia un cliente? Se lograría un proceso de enamoramiento pero a nivel comercial, porque la marca al igual que Juan a Claudia, se acercaría y motivaría a su cliente a partir de sus gustos y lo que busca o quiere, impactando de forma positiva.

Conquistar a tus clientes

Conocer de manera profunda a las personas a las que tu marca quiere alcanzar, es fundamental para que tus estrategias digitales (y no digitales) no solo tengan éxito, sino que te permitan construir una relación de valor marca-persona.

Las compras digitales son un proceso de conquista en la tecnología, es tu gran aliado porque a través de esta se recopila una gran cantidad de información: la famosa data.  Por ello, es importante conocer los diferentes tipos de data que puedes utilizar para entender a las personas y segmentar tus campañas de manera más efectiva.

Si tienes una herramienta propia digital como un sitio web o aplicación puedes recopilar FirstPartyData, información de primera mano de las personas que te visitan, su edad,  género, intereses e incluso rutina de navegación. Por el contrario, si quieres conseguir más información puedes aliarte con otras empresas con audiencias similares a las tuyas e intercambiar SecondPartyData.

Sin embargo, la data más utilizada en pauta digital es ThirdPartyData, información recopilada por otras web, aplicaciones y herramientas que puedes comprar para complementar las audiencias a las que llegas y segmentar de forma específica intereses, edades, lugares, etc.

Por otro lado, existe la data más valiosa para las marcas denominada ZeroPartyData, información de primera mano obtenida con total consentimiento de las personas a través de metodologías de encuestas o cuestionarios.

PeopleMedia

PeopleMedia, una empresa comercializadora y asesora en la compra de medios, afirma que al utilizar los diferentes tipos de data y cruzarlas con variables de comportamiento offline en las estrategias digitales, se tiene un conocimiento 360 de las personas tras las pantallas, incrementando las oportunidades de construir una relación de valor con tu público objetivo.

Cada vez estamos más cerca de un entorno de publicidad digital sin cookies, la FirstPartyData  y ZeroPartyData día a día son más valiosas, al tiempo que las herramientas de inteligencia artificial que identifican el contexto de navegación de las personas se convierten en aliados para segmentar e impactar de manera efectiva las comunicaciones.

 

Tatiana González, CEO de PeopleMedia.

Así el proceso de conquista se hará más efectivo si contamos con la información correcta y la aprovechamos en el momento justo, tanto en el amor como en la pauta digital.

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Originals Pontegeek Proyecto365

Historias de Cambios – Clientes difíciles

Historias de Cambios – Capítulo 32. Proyecto 365

Desde hace un tiempo estoy tratando con un cliente complejo, de esos donde muchas personas toman las decisiones y donde existen muchos intereses implícitos. En este proyecto, ya estábamos muy avanzados, pero sin más un día me dicen: “vamos a tener que detener el proyecto temporalmente porque vamos a realizar una fusión con otra empresa y tenemos que integrar conceptos“.

Todo igual, pero un poquito todo diferente historias de cambios

Pasan unas semanas, hasta que recibo la llamada que el proyecto va a arrancar nuevamente y me dicen, este va a ser un proyecto muy sencillo vamos a tomar el desarrollo de la experiencia de usuario que ya tenemos diseñada, la arquitectura, pero tomamos los elementos de branding de la marca de la empresa que nos estamos fusionando.

En principio todo parecía bastante sencillo, tomamos este cacharrito de aquí, ponemos esta pared con color acá; la nueva marca necesita un mueble por allá, listo parece que tenemos un diseño. Yo bastante orgulloso y convencido que tenía un diseño ganador, pido una reunión con todos los involucrados. El resultado fue un desastre total y es que había quedado en un punto intermedio entre una experiencia de usuario y la otra, que no satisfacía a ninguna de las partes.

Un proyecto, un resultado

El Project Management Institute (PMI) define a un proyecto como “un esfuerzo temporal que se lleva a cabo para crear un producto, servicio o resultado ÚNICO.” (Guía PMBOK®)

En esta definición la palabra clave es único, ¿Cuál fue mi error con mi cliente? La respuesta la divido en dos partes. La primera era pensar que seguía siendo el mismo proyecto. Para ese momento tenía un proyecto totalmente diferente, hasta trataba con personas distintas. Si, podía migrar parte de la experiencia previa, pero no tenía todos los insides de la nueva marca, el por qué de los cacharritos y qué función cumplían en el costumer journey.

Y la segunda era muy simple, fue pensar que tenía el mismo cliente, mi nueva realidad era que tenía dos clientes. historias

¿Qué hacer?

Después de mi reunión estaba realmente desconcertado, no daba crédito de lo que sucedía. Lo único que podía pensar era: ¿cómo le doy la vuelta a esta situación? Bum, reunión de equipo. Detectamos fallos, definimos estrategia y hablamos con el cliente. No podíamos seguir con la misma dinámica, y es que si le explicas al cliente con argumentos contundentes, seguramente entiende.

No existe un proyecto igual a otro, siempre tendremos nuevos stakeholders, el nuevo ambiente cambia las condiciones, las necesidades de los usuarios cambian y el cliente también puede cambiar. Cuando esto sucede los pilares de los proyectos tienen que ser re-evaluados, alcance, tiempo, costo y calidad.

 

PROYECTO 365

 

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Emprendimiento Originals Pontegeek Principal

¿Cuánto vale tu emprendimiento en tecnología?

Coloca aquí _______________________, el nombre de TU EMPRENDIMIENTO (en mayúsculas cerradas y negritas). ¡Créetelo! Lo que hoy construyes vale y mucho. Vale exactamente lo mismo que valía Facebook, Instagram, WhatsApp, Amazon, ALIBABA y otros (que el mundo admira) en el mismo momento en que te encuentras tú. Para ellos en sus inicios, para ti en tu ahora, tu presente, tu realidad. Clientes

En tecnología, hay que poner un precio justo y hacer que valga. Y ese precio lo pones tú, lo construyes tú, te lo ganas a pulso tú ¡No lo olvides!

¿Y cómo hago eso? Emprendimiento

Te estarás preguntando y diciendo: «¡ah sí! lo que yo encuentro son clientes que quieren pagar muy poco o todo lo quieren “GRATIS”. A mí me está costando muchísimo, esos fueron ellos y quien sabe que más.» Sácate de la cabeza todos esos pensamientos y échale ganas, y mientras llega tu momento, lee este “post”.

Si no te pagan lo que VALES, no es porque NO LO VALES, es porque AÚN NO HAS ENCONTRADO a los ¡CLIENTES CORRECTOS!

Buscando a los clientes correctos ¡Vamos a encontrarlos!

A esos clientes hay que buscarlos, hay que hacer que nos encuentren, hay que estudiarlos y llegar a ellos. Es parte fundamental de la ecuación. ¿Cómo lo haces? Aquí es donde pones tu creatividad y CONTACTOS a funcionar.

¿Sabes qué el boca a boca o la recomendación de un amigo aún vende más que la publicidad pagada?

Desarrolla un PRODUCTO o SERVICIO genial, una PROPUESTA DE VENTAS tan buena, que TODOS TENGAN QUE HABLAR DE ELLA.

Lo que nos enseñan las marcas de lujo a los tecnólogos

En Luxury Marketing se sabe qué NO TODOS pueden acceder a las MARCAS PREMIUM, y eso, las hace más deseables. Una marca de lujo NUNCA BAJA SU PRECIO para que la compres, tú haces el desembolso porque para ti como consumidor ¡LO VALE!

Al emprender en TECNOLOGÍA, tu KNOW HOW es transversal a todas las empresas y negocios, porque todos precisan, en algún momento, de tecnología o de aplicaciones de tecnología para su ecosistema comercial. TU CONOCIMIENTO, EXPERTICIA Y EXPERIENCIA, TU TIEMPO Y ACTIVOS valen ¡ponlos en valor y no te dejes hacer menos! ¿Perderás pseudo clientes? Sí, pero ¿Quieres hacer negocios con quien te valora como algo de poca monta o a quién paga con gusto por lo que vales?

El sábado pasado me regalaron la mejor clase de marketing gratuito que he recibido en los últimos años y eso que se supone que yo sé mucho de marketing, porque es parte integral de mi carrera profesional, formación académica y experiencia.

Te lo relato de forma breve, estuve en una capacitación de SEO orgánico y en la pausa para “el café” hablando sobre «hobbies» e intereses fuera de lo laboral, un experimentado tecnólogo, dueño de su empresa, me dijo:

«En caso de que no encuentres personas con las mismas aficiones, que hablen o hagan lo que te apasiona, siempre hay que buscarlas, por allí aparecen. Al principio, tal vez, solo será una persona, luego ese alguien te presentará a alguien más y cuando menos esperas habrá un grupo del que formarás parte y te conocerán. Funciona similar en los negocios: “Si no te pagan lo que VALES, no es porque NO LO VALES, es porque AÚN NO HAS ENCONTRADO a los ¡CLIENTES CORRECTOS!”»

¡QUÉ CLASE TAN SIMPLE Y MAGISTRAL DE MARKETING! Sigo pensando en esa metáfora, y en que no hay CASUALIDADES, son CAUSALIDADES: hay que conectar con otros para recordar, aprender y aplicar lo que tu emprendimiento necesita para crecer. Y eso solo viene de personas, no de robots ni de inteligencia artificial.

¿Cuánto vale tu emprendimiento? Recuerda, ¡tú le pones el precio!

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EL MIEDO LLEVA AL ODIO Y EL ODIO AL LADO OSCURO

EL MIEDO LLEVA AL ODIO Y EL ODIO AL LADO OSCURO – Capítulo 13. Proyecto 365

¿Por qué mi cliente no llama, será que se habrá arrepentido? ¿Será que estoy preparado para asumir este reto? ¿Qué pasa si fracaso? Si hay algo de lo que están cargadas estas preguntas, es de miedo. Pero ¿qué es el miedo? ¿el miedo es malo?

El miedo no es una elección es una emoción

Tengo un podcast con un grupo de amigos muy locos, brillantes pero muy locos. El fin de semana pasado la grabación del podcast lo cancelamos por falta de quórum, igual ya estaba uno en camino por lo que quedamos para hablar y tomar un par de cervezas. La conversación se puso muy interesante cuando comenzamos a hablar de emprendimiento y emociones, el amigo con el que quedé es psicólogo y está encantado con este proyecto por la oportunidad que tengo de estar en contacto con mis emociones.

Si buscamos en el diccionario de la Real Academia de la Lengua se define al miedo como “Angustia por un riesgo o daño real o imaginario”. Sin embargo, mi amigo va un poco más allá y me dijo lo siguiente.

Los seres humanos somo pura emoción, de hecho somos emociones envueltas por carne y hueso. El miedo es sólo una de las 4 emociones básicas de la naturaleza humana: alegría, tristeza, miedo y rabia. Tu no eliges tener miedo, tú sientes miedo, no es algo que puedas controlar, es algo que puedes gestionar

Gerardo González

La mochila del emprendedor, viene cargada con miedo incluido

Y es que me explicaba que el miedo no tiene cargas, no es positivo ni negativo. Será positivo o negativo según lo que hagamos con el miedo. Ya que las emociones tienen temporalidad corta (segundos, minutos), no podemos “tener miedo por 1 hora”, me puso de ejemplo.

La emoción alimentada por pensamientos se transforma en sentimiento y un sentimiento recurrente se transforma en un estado de ánimo.

La diferencia entre un emprendedor que se mantiene y uno que no, es la capacidad de gestionar su miedo. Podemos elegir qué hacer con ese miedo a que ese cliente que no te llame, podemos quedarnos congelados todo el día esperando la llamada o ponernos a buscar más clientes por si éste falla. Si tenemos miedo a no estar preparados para asumir un reto, podemos negarnos y perder un cliente o buscar asesoría, delegar o encontrar formas creativas para asumirlo.

La emoción es combustible para la acción

Terminaré con una anécdota, cuando era chico fui a visitar a mi abuela, fui a jugar a un potrero que quedaba detrás de su casa, al regreso me despisté y entré por accidente en la casa de un vecino. Este tenía un perro enorme y de muy mal genio. Como era de esperarse, al ver que invadí su espacio, me atacó ferozmente. Veía sus enormes dientes, casi sobre mí. En eso no sé de donde hice algo que después me resultó impensable, de un salto me impulsé lo suficiente para que el perro no me alcanzara y lo detuvieran sus cadenas. En ese momento el miedo fue el detonante para que mis músculos reaccionaran. También el miedo nos activa cuando un contrato chungo está delante de nosotros.
No es el miedo que nos lleva al lado oscuro, “la falta de gestión, de la emoción es”

 

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¿Es suficiente una propuesta de valor?

Una propuesta de valor atractiva, diferenciadora y práctica puede hacer que nuestro modelo de negocios prospere en el tiempo. Pero solo si comprendemos que la vida es un devenir de constantes cambios. Donde las tendencias, tecnologías y métodos, se transforman y avanzan a pasos agigantados.

Entonces, ¿es necesario solamente tener una propuesta de valor? Imagina por un segundo lo siguiente:

Acabas de levantar un negocio que tiene una ventaja competitiva considerable dentro de tu sector; la mayoría de los posibles compradores prefieren tu negocio frente a la competencia por la propuesta de valor que has generado. Con el tiempo, tu competencia detecta tu propuesta de valor y comienza a imitarla. Ofreciendo productos de una mejor calidad, a un mejor precio, con una mejor atención; y quizás hasta con un valor agregado que tú como empresario pasaste por alto.

Considerando esto, ¿bastó con tener una propuesta de valor atractiva? En el corto plazo si, pero en el largo plazo, no.

En Ponte Geek te revelaremos los tres pasos necesarios para hacer de tu propuesta de valor, una propuesta de valor sostenible en el tiempo.

Paso Nº 1: Crea Valor

Crear valor no es otra cosa que detectar un dolor no satisfecho del todo en el mercado. Que sea tan importante y valioso que las personas estén dispuestas a pagar por ese alivio o solución.

Si por un segundo pensaste que era asi de fácil como encerrarte en tu oficina a crear valor, déjame decirte que ¡te equivocas! Para crear valor, necesitarás salir a la calle, ensuciarte las manos, compartir con las personas y validar tu propuesta ofreciendo muestras gratis, encuestas u otros mecanismos. (Si quieres conocer algunos de estos mecanismos y cómo desarrollarlos al estilo Ponte Geek escríbenos en comentarios)

Y por favor, repite este mantra… “El cliente es el eje de mi proyecto, no su dinero”

Si le intentas y le intentas vender carne a una persona utilizando diferentes estrategias de venta como las que te hemos enseñado aquí, con el afán de obtener su dinero y aun así no te compra. Es porque no le estás escuchando. No te enamores de tu producto, es mejor verificar si es lo que realmente la gente quiere, podrías probar vendiéndole verduras. No le temas a la iteración.

Paso Nº 2: Captura el Valor

Muchos modelos de negocios parten sin saber cómo rentabilizar. Incluso se cuestionan si su cliente estaría dispuesto a pagar X cantidad de dinero por el producto.

En estos casos, tu pensamiento como emprendedor debe enfocarse en cómo capturar ese valor. ¿Cómo lograr que el cliente perciba que el valor que está recibiendo es mayor al precio del producto? Porque solo así serás capaz de despejar todas sus dudas e inseguridades de compra, y POR CONSECUENCIA, ganarás dinero.

El dinero no es un fin, es una consecuencia, recuérdalo.

Paso Nº 3: Sostén el Valor

COMUNICACIÓN. Así de claro y sencillo. Sin la comunicación post venta, no sabrás nunca si lograste satisfacer su necesidad; o si tiene algún reparo. Mantén una comunicación con tus clientes mediante un mail, redes sociales o por el medio donde hayas generado la venta. De esta manera, permitiéndote oír lo que el cliente tiene para decirte. Sus sugerencias te ayudarán a mejorar tu propuesta de valor y por consecuencia lograrás que ese cliente vuelva a comprar. Activando el PROCESO DE RECOMPRA, también conocido como fidelización, consigues clientes felices y recuerda:

Un cliente feliz, es un cliente que compra; un cliente feliz, es un cliente que recomienda; y una persona recomendada, es un cliente en potencia que recomendará si todo anda bien.

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3 momentos oportunos para enviar una encuesta

3 años después de haber lanzado esta columna, estoy entrando en una nueva fase de mi vida y mi trabajo. Aunque sé que no me faltará la inspiración para escribir, quiero asegurarme de seguir cumpliendo mi promesa: Lunes con el Pie Derecho es una columna de consejos para emprendedores. Para reconectarme con esta promesa y el tipo de contenido que puedo compartir para cumplirla, la semana pasada realicé una encuesta con los lectores más frecuentes de mi newsletter. Una sencilla encuesta me dio luces acerca de dónde estoy y cómo mejorar.

Con eso en mente, hoy les comparto 3 tips de 3 momentos oportunos cuando podemos enviar una encuesta: 
1. Después de un servicio: No es fácil recibir información justo después de ofrecer un servicio, especialmente si no es información positiva o que no estamos listos para recibir. Sin embargo, en vez de hacerle un favor a nuestro ego debemos hacerle un favor a nuestro negocio. Justo después de recibir un servicio, tus clientes tienen fresca la información de su experiencia; información que te puede ayudar a corregir cualquier aspecto de tu proceso, tu producto, o la experiencia de atención. Para realizar una encuesta justo después de un servicio, podrías utilizar:

  1. Botones de Happy or Not,
  2. Mensajes de Texto,
  3. E-mail con encuesta digital.

Estas tres opciones abren una ventana para hacer 1-2 preguntas acerca de la satisfacción del servicio recibido. Por ejemplo, Grubhub (un servicio de entrega a domicilio de comida), te envía 3 preguntas una vez tu pedido fue entregado: ¿Te gustó tu comida?, ¿Te llegó a tiempo?, ¿Fue lo que ordenaste? Aunque ellos sólo se encargan de la entrega, tener esta información les permite manejar mejor la relación con sus proveedores/restaurantes para entregarle a su cliente un mejor servicio.

2. Antes de lanzar un nuevo producto: Existe una percepción equivocada de cómo se desenvuelve el proceso de desarrollo/lanzamiento de un nuevo producto. Se piensa que este es una fase de creatividad pura y trabajo en secreto para deslumbrar a nuestros clientes. Y aunque no hay que estar compartiendo cada esfuerzo interno de nuestro negocio, aprovechar este momento para abrirnos y recibir información de nuestros clientes puede darnos perspectivas muy valiosas. Información no sólo demográfica (edad, género) sino psicográfica acerca de nuestros clientes (intereses, estilo de vida) nos puede ayudar a diseñar mejor el producto, mercadearlo a través de las vías adecuadas y utilizar comunicación más precisa.

Para realizar una encuesta acerca de los intereses de tus clientes, podrías utilizar:

  1. Google Forms o
  2. Typeforms.

Ambos son servicios gratuitos para armar una encuesta que puedes enviar por e-mail a tus clientes.

3. Esporádicamente para medir satisfacción general: Nuestras relaciones con nuestros clientes, de alguna manera, son como el cumplimiento de una promesa. Abrimos un  negocio y le prometemos a nuestros clientes que seremos una fuente de X tipo de productos o servicios, con X tipo de atención. Es fácil sentir que estamos cumpliendo esa promesa pero no lo sabemos con certeza si no verificamos con nuestros clientes que ellos todavía están recibiendo lo que esperan recibir de nosotros. Esta fue la razón principal por la cual yo realicé mi pequeña encuesta.

Adentrarnos al mundo de datos de nuestros clientes es totalmente esclarecedor, pero nada nos salva de la tarea de conseguir esos datos en primer lugar. En la etapa emocionante de crear la encuesta podemos tener la fantasía de que todos nuestros clientes nos van a responder y que conseguiremos toda la información que necesitamos. En la realidad, a la mayoría de tus clientes les puede gustar tu servicio y no se tomarán el tiempo de contestar tu encuesta.

Por eso, tan importante como diseñar una encuesta, es diseñar una estrategia para conseguir respuestas. Incentivos como promos o premios  a cambio de la información que buscas, pueden ser tu respuesta.

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Feliz Lunes!

Stefy

LUNES CON EL PIE DERECHO ES UNA COLUMNA DE LA SECCIÓN DE ECONOMÍA DE LA PRENSA.