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THE NEW ABNORMAL

The New Abnormal – Capítulo 49. Proyecto 365. Si, para los fanáticos de The Strokes, este es el título del nuevo álbum de la banda de rock neoyorquina. Sin embargo, de lo último que trataré en este artículo es de música. Desde el momento que fuimos impactados por una pandemia globalizada, comenzamos a vivir cambios dramáticos en cómo hacemos las cosas, cómo vivimos, cómo comemos y por supuesto cómo trabajamos.

The new abnormal

Mi naturaleza es en esencia optimista, aunque bajo ciertas circunstancias, me cueste serlo. Algo que se ha repetido mucho en estos días es que vamos a tener que acostumbramos a una nueva normalidad, pero es que estamos dando por hecho que vivíamos con normalidad. Reflexionemos por un momento ¿Qué tenia de normal la vida que llevábamos?

Definamos la palabra normalidad, según su etimología “la cualidad de la regla que indica la acción”. Para ponerlo en palabras sencillas quiere decir, que las acciones se encuentran dentro de un rango medible y cualificable. Es habitual decir expresiones como “vivimos en un mundo desmesurado”

En cambio hoy, en media pandemia que se extenderá por unos cuantos meses más, hemos visto un comportamiento uniforme. En el que por una parte todos estamos aislados, predomina el distanciamiento entre personas, donde la vida personal, laboral y de recreo, se realiza en los mismo metros cuadrados. Nos mantenemos mirando a través de nuestras ventanas y balcones el futuro que nos viene.

Un tiempo en que la tecnología ha sido un gran aliado y porqué no decirlo, nuestra salvación. La tecnología nos ha permitido mantenernos conectados con nuestros seres amados, nos ha permitido seguir siendo productivos, nos ha permitido entretenernos, nos ha permitido alimentarnos.

¿Seremos los mismos salvajes?

Me acuerdo que en la primera semana de las primeras medidas de aislamiento, llamé a todos mis amigos para hacerle una pregunta, siempre la misma. Quería tener una fotografía de cómo nos veíamos como sociedad.

“Quiero tu opinión honesta, después que esto acabe que crees que va a pasar ¿cambiaremos, cambiaremos un tiempo y seguiremos igual o seguiremos siendo los mismos salvajes de siempre?

Después de risas por lo inesperada de mi pregunta, si nos ponemos en contexto, a penas estábamos viviendo el shock del aislamiento y yo los atosigaba con una pregunta que tiempo después se iba a volver recurrentes.

Fueron muy variadas las respuestas, pero en general afloraba un aire de negativismo y hasta cierto punto justificado y es que llevamos mucho tiempo haciendo las cosas mal, viviendo una anormalidad.

Somos más flexibles de lo que creemos

Mi madre, después de muchos años de espera, recibió su ansiada jubilación hace unos meses atrás. Ella se declaraba digitalmente incompetente. Explicarle cómo enviar su ubicación por WhatsApp cada vez que la buscaba a algún lugar o para enviarle un Uber, era toda una odisea, similar a explicar la teoría de cuerdas o física de nanopartículas.

Para quien tenga un familiar mayor esta historia con aparatos electrónicos no es ajena. Pero lo qué ha ocurrido ha sido sorprendente, hoy gracias al aislamiento es capaz de llevar de manera decente una comunicación virtual, como zoom, hangout, hasta party house. Se ha vuelto un hobby buscar recetas en YouTube y Pinterest para sus recién estrenadas habilidades para la panadería.

Lo que le ocurrió a mi madre, nos ha pasado a todos en mayor o menor medida, nos estamos adaptando y de igual manera este tiempo nos ha permitido a muchos reevaluar quienes somos, nuestras motivaciones, nuestras creencias y hasta dónde queremos llegar.

Volver a la anormalidad o aspiramos a algo mejor

Definitivamente no estábamos preparados para una pandemia, definitivamente veníamos de un estilo de vida viciado, pero repito soy optimista. Estoy seguro que este tiempo va a ser un catalizador para que muchos de nosotros hagamos cambios, hagamos las cosas diferentes, hagamos las cosas mejor.

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Gestión de cobros, tan importante como ganarte el cliente

Gestión de cobros, tan importante como ganarte el cliente – Capítulo 48. Proyecto 365

¿Qué consejos me darías si un cliente no quiere pagar y ya estás terminando el trabajo? No tenía muy claro de qué escribir y le pregunto a mi editora si había algún tema que quisiera que abordara. No se si es por escuchar mis quejas por clientes que no pagan, pero me dio un tema del que tengo mucha experiencia y no precisamente positiva.

Este mundo es de listos

No quiero entrar en razonamientos filosóficos de ¿por qué a la gente buena le pasan cosas malas? o de ¿por qué a personas malas les pasan cosas buenas? Ni mucho menos ¿qué es algo bueno? O ¿qué es algo malo? Lo que me interesa rescatar es que el bienestar tiene muchas caras y lo que para mi es bueno, puede conllevar el perjuicio de otra persona. En el mundo de los negocios es así y casi siempre el que vive en un mundo idealizado la tendrá muy difícil.

Quizá me estoy enredando más de la cuenta, pero calma hay una razón. Imagínate que tienes una empresa de jaleas de manzanas y sabes lo que cuesta producir una manzana, digamos unos 5 céntimos y alguien con unas manzanas de una calidad buenísima, inexperto en las ventas y les da un valor de 1 céntimo. Serás justo con él y le dirás que suba el precio de la manzana o serás justo con tu empresa de jaleas y tomarás la oferta. El punto es que no existe el bien y el mal en los negocios, no es todo blanco y negro existen infinitas gamas de grises.

Entendido esto, podremos ver lícito que, aunque las partes tengan puntos de congruencia y tengan un fin común, velan por sus propios intereses. Así no nos llevamos sorpresas, cuando intentan vernos la cara de tontos.

Conoce a tu enemigo como a ti mismo

Sun Tzu, lo dijo en el arte de la guerra “conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo y serás vencedor en mil batallas”. Una vez tuve un cliente que sabía que tenía malas referencias, era un negociante muy mordaz, cambiaba las reglas del juego a mitad de camino, que era un mal pagador. Me advirtieron todo eso y pasé de esa información, realizamos un contrato robusto y el fulano dentro de una de las cláusulas del contrato puso unas multas absurdamente altas, pero di un tiempo tan holgado que me sentí seguro de entregar.

Todo parecía ir de maravilla íbamos a realizar la entrega y me dice que no estaba disponible que estaba por tomar un vuelo que volvía en un mes, le dije “perfecto te veo en un mes”. Cuando vuelve me llama para realizar la entrega, todo bien entrego la información y con esto la cuenta de cancelación. Al día siguiente recibo un correo con una notificación que esa suma ya estaba saldada ya que tenía una multa por atraso en la entrega. Mucha fue la pataleta, pero me habían visto la cara de tonto. No importa lo listo que te crees que seas, no entres a una lucha que sabes que tienes perdida.

Gestión de cobros

Lo otro que aprendí a los golpes es que una correcta gestión de cobros es tan vital como la gestión comercial. La gestión de cobros comienza desde el momento en que iniciamos la venta y dirás “pero si aun no te has ganado el proyecto”, pues sí, ya que en la oferta debe ir incluida un plan de cómo, cuándo y bajo qué parámetros se debe cobrar el servicio que damos. Este plan de cobros debe estar estrechamente ligado al flujo de efectivo del proyecto para asegurarnos que en cada etapa el proyecto esté pago y si hay alguna anomalía en los pagos detener el proyecto o cancelar el servicio.

Para este rol necesitamos alguien o un equipo que sea el garante de esta gestión. Su función no es sólamente enviar cuentas de cobros a los clientes, también tiene que presionar internamente al equipo si por alguna razón no se han cumplido las metas para poder someter una cuenta, evaluar si estamos realizando actividades fuera de nuestros alcances o que no corresponden a la fase cobrada.

Una vez nos ganamos el cliente somos responsables de cómo lo gestionamos si me remito a la pregunta inicial, mi respuesta sería “Cobrando cuando corresponde”.

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Hay que Hackear la cultura

Hay que Hackear la cultura – Capítulo 47. Proyecto 365

Esta historia comienza hace unos años atrás. Un correo electrónico llega a mi cuenta empresarial, tenía el nombre de uno de mis clientes, aunque de una cuenta que no era la habitual, no presté mucha atención. Sin darme cuenta ese fue el último paso de muchas malas decisiones.

Pérdida de confianza

Tan pronto abrí el correo inició uno de los días más estresantes que recuerdo. Desde mi cuenta se enviaron correos a todos mis contactos en menos de 10 minutos ya estaba recibiendo la primera llamada del primer cliente preguntando si había algo raro con mi correo, así se me fueron acumulando las llamadas. Envío mensajes de WhatsApp a mis contactos, explicando lo sucedido ya que además había perdido el acceso a la cuenta.

Después de lo sucedido tocó reaccionar, logramos recuperar la cuenta, perdimos parte de la información y había que asegurarla de alguna forma, así que nos recomendaron un antivirus y seguimos nuestra vida normal o eso creíamos.

Si me pidieran un consejo para un emprendedor que inicia, les diría trabaja en la fiabilidad de tu emprendimiento y cuando hablo de fiabilidad es todo lo que implica la palabra. Pensemos un momento, ¿por qué empresas como Airbnb le interesan tanto los reviews? Es sencillo, para dar confianza a las personas que alquilan las propiedades, la confianza es la clave en cualquier relación ya sea entre persona o entre empresas, ya que las empresas son gestionadas por personas.

Volviendo a nuestra historia, pasada una semana yo sentía que los correos que enviaba no tenían respuesta, en primera instancia creí que me habían atacado otra vez, pero no. A las personas que les escribía por correo enviaban mi correo al buzón de spam, por más que les había llamado para asegurarles que todo estaba bien, me decían no abro tus correos porque tienen virus. No puedo cuantificar cuantos miles de dólares perdí por ese asunto.

Hay que hackear la cultura antes que nos hackeen la empresa

Esta experiencia me dejó un par de enseñanzas en el camino. La primera es que actuar de forma reactiva al final cuesta mucho más que la prevención. Quizá invertir en un buen firewall que protegiera mi red posiblemente me hubiera ahorrado muchos dolores de cabeza.

La segunda cosa que aprendí, fue que tenemos poca cultura de seguridad de la información. Esto lo aprendí con regaño incluido, como pasa casi siempre que tengo una consulta de tecnología, llamé a mi amigo Geek y le cuento la historia, su respuesta fue: Eso te pasa por no tener un departamento de TI, quieres jugar a las Grandes Ligas con bates de infantil.

Antes de continuar tengo que hacer un inciso de lo que representa la información en nuestro emprendimiento, empresa u organización. Nuestra información va mucho más allá de los correos, es la documentación de nuestra empresa, es la forma en que nosotros hacemos negocios, cómo y cuánto cobramos por nuestros servicios, cúal es nuestra cartera de clientes, la base de datos que generamos de nuestros proveedores, datos de las cuentas bancarias y esto es partir por lo básico. En resumen ésta información es nuestro bien más preciado.

Entonces, mi amigo me preguntó, ¿cuánto vale tu empresa? Antes que yo le respondiera arremetió otra vez ¿cuánto vale un hijo tuyo ? ¿pagarías por protegerlo? ¿pagarías poco o mucho? El bombardeo fue brutal y sin piedad, pero sin duda bien intencionado.

Para cerrar me dice que tengas un antivirus, un firewall, no son medios infalibles de ataques, ya que los ataques pueden venir de adentro de nuestras organizaciones, un colaborador molesto que plante un espía dentro de la red o que robe información ¿Cómo detectamos esto? Proteger el correo es sólo el 1% de las cosas que hay que darle atención. Y esto es algo que se debe ver día a día.

Tenemos que hackear nuestra cultura, no es un tema de presupuesto. Leer con detenimiento los correos antes de abrirlos, que cada empleado realice backup de su información y que coloque ese backup en el lugar que se asigna, utilizar los canales de mensajería interna, son medidas con bajo costo de implementación, siempre que cambiemos nuestros hábitos.

No esperemos a que hackeen nuestra empresa, hackear nuestra cultura cuesta mucho menos.

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Todos los días son lunes

Todos los días son lunes – Capítulo 46. Proyecto 365

Algo que he aprendido en este tiempo emprendiendo, es que los emprendedores vivimos tiempos diferentes a los trabajos tradicionales. Para que se entienda bien y desde el principio no digo mejor, ni peor, digo diferente. Y como ocurre usualmente cuando nos enfrentamos a algo diferente, nuestra primera reacción es rechazo e incomprensión.

¿Por qué no buscas un trabajo de verdad?

Si, lo sé, si eres emprendedor seguro te han dicho esta frase y si aun no lo eres, seguro te lo dirán y mucho.

Me acuerdo cuando empecé con mi empresa, mi suegra estaba totalmente asustada ¿Qué pasaría con su hija? y es que según ella yo “no tenía trabajo”. Un día pasa la barrera de la vergüenza y me dice “mira que hablé con un conocido, para que tuvieras un trabajo de medio tiempo mientras haces los trabajos de tu empresa y si tienes suerte hasta te contratan fijo”.

Creo que pasé por toda la gama emocional, desde el enojo, desconcierto y al final exploté en risa. Fue hilarante, si tomo en cuenta que mi negocio es bastante tradicional, que se hubiera esperado si le digo que soy un YouTuber o Freelancer o que estoy montando un negocio de e-commerce.

Le pregunté ¿por qué piensa que no tengo trabajo? Y su respuesta fue: porque veo que trabajas desde casa, hay días que sales tarde de casa, otros llegas temprano.

Entonces le explico, entre risas, es que: si tenía un trabajo y que para mí todos los días son lunes. Si tenía que trabajar domingo trabajaba. Si me levanto más tarde, seguro es que el día anterior trasnoché terminando un proyecto; si estoy con el celular es muy probable que esté atendiendo a un cliente. También me acuerdo que le expliqué que teníamos planes de alquilar una oficina, pero que por el momento teníamos una oficina virtual a la que íbamos principalmente para tener reuniones con clientes.

Pero, también todos los días son viernes

¿Por qué llego temprano? Fue más difícil de explicar y es que ni yo lo tenía muy claro en ese entonces. Recuerdo que mis primeras vacaciones cuando comencé con mi negocio fue un resfriado, que por descuido mío y no querer parar de trabajar porque “todos los días son lunes”, se transformó en una neumonía. Lo sorprendente fue que el tiempo que no estuve, mi emprendimiento siguió sin mi. Y no fue magia, fue organización.

Y es que es allí donde está el truco. Primero tenemos que tener claro qué nos impulsó a levantar vuelo y dedicarnos a emprender. Para algunos es no tener jefe, para otros es maximizar ingresos, pero para un grupo particular es tener la oportunidad de gestionar su tiempo.

Sin importar cual sea, lo más importante es mantener vigente el propósito, ya que si algo tienen en común todos los emprendimientos es que si queremos vivir de ellos, son altamente demandantes. Por ello tenemos que estar constantemente conectados con nuestro propósito para no desviarnos del camino y frustrarnos. Para así entender que todos los días son lunes, pero que también pueden ser viernes.

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¿Un plan de negocios puede ser perfecto?

¿Un plan de negocios puede ser perfecto? – Capítulo 45. Proyecto 365

El día de hoy amanecí de un genio de esos. Por tal motivo tenía que, digamos, ponerlo al servicio de un bien mayor. Así que me dispuse a abrir el WhatsApp de mis amigos de toda la vida y les hago una pregunta con una mala saña, porque sabía que no había respuesta buena o al menos una que satisficiera de primeras mis ganas de pelea dialéctica. Les pregunté ¿Ustedes creen que un plan de negocios debe ser perfecto?

Defíneme perfección negocios

Típico de los psicólogos que nunca te van a dar una respuesta clara en el primer turno al bate, mi amigo el psicólogo me dice que le definiera perfección. Le insistí que me respondiera, que quería su opinión concreta, que estaba siendo demasiado ambiguo. Entonces me dice que debe ser flexible y adaptable, le respondo que sigue siendo críptico.

Por otro lado mi amigo que es emprendedor de tecnología, no entra mucho al juego y responde “que sea perfecto, pues no, tiene que tener contingencias” con esta frase lapidaria abandona el debate. Lo bueno es que con esa frase, sentó las bases para seguir discutiendo.

Dame un ejemplo

Entonces, mi amigo psicólogo, sigue con su discurso “el objetivo tiene que ser claro, pero el plan debe ajustarse a las circunstancias” por mi parte, cumpliendo con mi rol de troll, quizá porque no me había tomado mi café de las mañanas le digo sigues siendo extremadamente ambiguo dame un ejemplo.

Cualquier plan que sea rígido, estricto e inflexible tiene muchas probabilidades de fallar. Un velero es estable y fluye con la marea. Algo muy interesante de los veleros es su capacidad para aprovechar el viento venga de donde venga, un buen capitán sabe aprovecharlo, solo ajustando su velas. A eso me refiero con flexibilidad, entender lo que pasa a tu alrededor y hacer los ajustes para seguir en la dirección que definiste en un principio.

Gerardo González (amigo psicólogo)

No creo que sea la primera vez que hemos escuchado frases como “tenemos que hacer que nuestras empresas sean dinámicas” “las empresas que no son capaces mutar con el comportamiento del usuario” o “hay que ser flexibles”. Y al parecer todo el mundo está de acuerdo y hay que darlo por hecho, entonces ¿Qué rayos significa eso y con qué se come?. La mejor forma de entender estas ideas es materializarla en ejemplos de la vida diaria.

Entonces, volvamos al principio

Para redondear la idea del velero le digo “gran metáfora, pero antes de siquiera montarte en el velero ya tienes una hoja de ruta, calculaste las provisiones para el viaje, miraste la tabla de mareas, asignaste recursos, preparaste contingencias” Entonces maticé la pregunta inicial ¿Por qué un plan de negocios no puede ser perfecto?

Las veces que he intentado hacer algo perfecto y no resulta exactamente como lo planeé, yo dejo de valorar los logros o avances y me concentro únicamente en lo que no funcionó. En cambio, cuando entiendo que ajustando y adaptándome también puedo lograr lo que quiero, aún cuando no sea exactamente como lo imaginé en un principio, me hace igualmente feliz y con menos frustración. Lo importante es el objetivo, si no lo tengo claro ¿cómo sé que lo logré?

Con estas interesantes respuestas de mis amigos me di por satisfecho y continué mi jornada.

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Micro Brew Fest, El HUB de la Cerveza

Micro Brew Fest, El HUB de la CervezaCapítulo 44. Proyecto 365

Recuerdo que de mis primeros contactos con una cerveza artesanal fueron en el primer Micro Brew Fest, ya hace siete años atrás. En ese entonces, atraído por la posibilidad de probar cerca de 100 tipos de cerveza producidos por unas pocas casas cerveceras locales. Para ese evento del 2013 el festival tuvo una asistencia de 1,500 personas, nada mal para un movimiento que daba sus primeros pasos.

Ya para el año 2019 la cifra se incrementó a 11,800 y 20 casas cerveceras panameñas. Así que la expectativa para este año estaba servida. ¿Este año logró superar las cifras del año anterior?

Sold Out Micro Brew Fest

Las cifras oficiales de este año son de 12,200 personas en dos días de evento. Si tomamos en consideración que este año se cambió la ubicación, al Parque de Los Lagos en Ciudad del Saber, en busca de un lugar que permitiera más aforo. Con un Sold Out de la preventa de boletos y un evento repleto, dan la impresión de que este año ha sido un éxito.

Es que se ha convertido en uno de los eventos más esperados del verano, y no es para menos, el negocio de la cerveza artesanal está viento en popa, un producto que ha calado muy fuerte en el consumidor panameño y parece que su progresión aún no ha tocado techo. Micro Brew Fest

El mejor ambiente

El cambio de ubicación del evento este año, ha sido un acierto total. Un espacio que parecía diseñado únicamente para el evento, muchos estacionamientos, varios ambientes y espacio suficiente para que los actores principales, los 38 puestos de cerveza artesanal, se lucieran como es debido. Para que los fanáticos de cada fábrica y los que probaban por primera vez una artesanal pasaran un buen rato.

Por parte de los fabricantes, se notó un interés genuino de compartir su conocimiento con los consumidores, siendo este uno de los mejores valores de este evento. Se tomaban el tiempo de explicar a los curiosos, qué estabas consumiendo, cómo era su fabricación y te daban consejos de cuál cerveza, según tu gusto particular, debías tomar. Micro Brew Fest

HUB Cervecero

Además de reunir a la mejor oferta cervecera de Panamá para los consumidores, es el momento ideal para los fabricantes hacer nuevos contactos, realizar alianzas y proyectos. Proyectos que no sólo involucran actores locales ya que este evento se ha vuelto importante para la región.

Prueba de ello es que en este evento tuvo la novedad del Indie Beer Cup, que nace de la unión de la Copa Pura Vida Indie de Costa Rica y la Copa El Barrilito de Oro de Panamá. En la que 50 jueces internacionales analizaron más de mil cervezas. Micro Brew Fest

[alert-announce]Esta copa está abierta para cervezas realizadas por cervecerías independientes producidas en cualquier latitud. Quedan excluidas de participar las cervezas de producción industrial o cervezas caseras. En la edición 2020 han logrado superar las 800 inscripciones durante la copa.[/alert-announce]

Los grandes vencedores de la copa fueron:

  • Mejor Cerveza de la Copa Rubia con Saison de Cibao Brewing Co – República Dominicana
  • Mejor Cervecería Independiente (Ortúzar – Argentina)
  • Mejor Cervecería de Centro América (Craft Brew Co – Costa Rica)
  • Los ganadores de Panamá:
  • Mejor Cervecería de Panamá (Casa Bruja)
  • Bronce en Alternative Mix Ale & Experimental (Casa Bruja y Buenas Pintas, Psicotrópica),
  • Bronce en categoría Fruit Beer (Jose Frambuesa, Casa Bruja)
  • Bronce en Saison (Palenque – Cervecería Mulata)

Indie Beer Cup

Estos fueron los que se llevaron el oro en cada una de las categorías:

  • American Amber Ale (Bocatoma Amber Ale – Argentina)
  • Amber & Dark German Beer (Fuego Black Lager – Costa Rica)
  • American & British Strong (Gallo Joven Costa Rica Craft Brew Co – Costa Rica)
  • American IPA (No hubo oro)
  • American Wild (Visimilar: Pinot Noir Yeast of Eden – Estados Unidos)
  • Alternative Mix Ale & Experimental (Bomba Tres Cerveceria Granizo – Chile)
  • Belgian Strong & Trappist Ale (Ortúzar – Argentina)
  • Blond Ale (Summer Ale Cerveza Bohr – Argentina)
  • Brown Ale (No hubo oro)
  • Catharina Sour (Blueberry Sour Collective / W Cacao Arts Brewing – Canada)
  • Czech lager (Black Lager 11° Golden Prague – Ecuador)
  • Doble IPA (Magnus Hop Bierhaus Brewing Co – Argentina)
  • European Sour Ale (West Odnar – Estados Unidos)
  • Fruit Beer (Sour Records Grunge Brewing Co – Argentina)
  • German Pale Ale (Cruise Control Helles Lager Two Roads – Estados Unidos)
  • High Gravity Stout (Russian Imperial Stout Okcidenta – Argentina)
  • Historical Beer (Hunsrück Sahti – Brazil)
  • International Lager (Bahía – Costa Rica)
  • Mead & Ciders (Idunn Freya Brewing Company – México)
  • New England IPA (Love IPA – Estados Unidos)
  • Pale Ale (General Patton Prinston Brewing – Argentina)
  • Porter (Bocatoma Porter – Argentina)
  • Saison (La Rubia con Saison Cibao Brewing Co – República Dominicana)
  • Smoked Beer (Aecht Schlenkerla Rauchbier Mazen – Alemania)
  • Speciality IPA (Sativa Session IPA)
  • Standard Gravity Stout (Magic Stout – Perú)
  • Spiced Beer (Gose Cruls Cervejaria Artesanal – Brazil)
  • Strong German Beer (Good Bye Lenin! Juguetes Perdidos – Argentina)
  • Wheat Beer (Jardines de Shiva Itinerante – Ecuador)
  • Wood Aged (Tough Love, Crux Fermentation Project – Estados Unidos)
  • Mejor Cervecería de Argentina (Ortuzar)
  • Mejor Cervecería de Costa Rica (Craft Brew Co)
  • Mejor Cervecería de Ecuador (Itinerante)
  • Mejor Cervecería de México (Freya)
  • Mejor Cervecería de Estados Unidos (Crux Fermentation Project)
  • Mejor Cervecería de Panamá (Casa Bruja)
  • Mejor Cervecería de Centro América (Craft Brew Co)
  • Mejor Cervecería Independiente (Ortúzar de Argentina)
  • Mejor Cerveza (Rubia con Saison de Cibao Brewing Co – República Dominicana)

 

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Mi primera vez, Pitch Deck

Mi primera vez, Pitch Deck – Capítulo 43. Proyecto 365

Un amigo muy cercano me contó una vez la historia de su primera vez haciendo un pitch deck. Me contó que en unos inversionistas vieron atractivo su negocio y estaban interesados en comprar parte de ella. Uno de ellos le dice hazme un pitch de tu empresa, cuando salió lo único que podía pensar era ¿Pero qué rayos es un Pitch?

Error, inténtelo otra vez

Investigó muy por encima y lo que entendió fue que había que hacer una presentación de la empresa en un PowerPoint. No recordaba bien, pero me contó que fácil eran unas cincuenta páginas de presentación, animaciones, gráficas, cualquier cantidad de sustento técnico.

Estaba en la segunda página y uno de los inversionistas cortó en seco la presentación. Le dice que le va a dar otra oportunidad, que será la última, le dice que su tiempo es muy valioso y que si piensa en tener un inversionista tiene que valorarlo como corresponde.

Elevator Pitch

¿Dónde nace eso del Pitch? Pues fue una rutina que utilizaron los primeros emprendedores en Silicon Valley, acuñado como elevator pitch, y es que estos emprendedores se colaban en los elevadores de oficinas corporativas para decirles su idea de negocio en lo que tardaba el posible inversionista en llevar a su destino y así conseguir una segunda cita.

Toma 2, acción

Me comenta mi amigo que la segunda vez fue a matar. No durmió por 3 noches intentando sintetizar más de dos años de trabajo en 10 slides, no había oportunidad para errores. Sólo fue necesario 3 minutos, para lograr su atención y convencerlo de invertir en el negocio.

Pitch Deck

La presentación que le pidió a mi amigo se llama Pitch Deck, esta presentación tiene como finalidad buscar capital para financiar el negocio.

Dentro del Pitch Deck tenemos que tener resuelta las siguientes preguntas de manera precisa, se pueden usar analogías pero sin dar vueltas.

  • ¿Quién eres y por qué estás aquí?
  • ¿Quiénes están detrás de la idea?
  • Si esta idea resuelve algún problema , ¿cuál es?
  • ¿Qué tiene de interesante, diferente o divergente es nuestra solución?
  • ¿Cómo nuestro producto funciona?
  • ¿Cuál es el factor atrayente de nuestra marca?
  • ¿Quién es nuestro mercado objetivo?
  • ¿Cuál es el modelo del negocio? y quizá lo que más le interese
  • ¿Cuánta va a ser la inversión y cuánto esperas ganar?

Las oportunidades están para quien está preparado para tomarlas

Ahora pongamos en contexto, somos invitados a una cena o estamos en un evento. Justo en este evento está un cliente al que tenemos meses intentando una cita. ¿Tenemos nuestro Pitch montado?, ¿Podemos en 2 minutos de amena conversación lograr una segunda cita?, o es que ni siquiera estamos preparados para presentarnos como es debido.

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Socios y conflictos, algo ineludible

Socios y conflictos, algo ineludible – Capítulo 42. Proyecto 365

Si hay una frase que se dice muy fácil hoy, es: “Te presento a Pepe, el es MI SOCIO”. Todos podemos dar por hecho que este mundo está hecho de relaciones. La relación que tenemos con nuestros familiares, la relación que podemos tener con nuestra pareja, relaciones afectivas con nuestros amigos y también claro está las relaciones de negocios. Si ponemos el foco en las relaciones de negocios unas pueden ser muy cercanas, hasta afectivas y otras pueden ser meramente transaccionales. Independientemente de lo transaccional que sea, estamos hablando de relaciones entre humanos y los conflictos son parte de nuestra naturaleza.

Mucha paciencia

Lo primero que aprendí cuando decidí asociarme con una persona fue, que me tenía que armar de paciencia. Para ser justos, mi primera socia y yo, nos parecemos mucho, somos interioranos, muy cercanos a nuestras familias, formación académica muy parecida, en fin una serie de principios sociales, culturales y morales muy alineados. Pero aún así nuestros primeros días como socios fueron como los matrimonios en el primer año, un tira y afloja total.

Discutimos por absolutamente todo; desde cómo se estaban redactando las cartas, si estaban en un tono muy formal o demasiado informal; si estábamos manteniendo el mismo criterio al documentar, hasta por el tipo de letra. Cada uno intentando que su posición se mantuviera, claro, esta era la correcta.

Con el tiempo entendimos que lo que cada uno estaba era tratando de mantener su identidad. Comprendimos que aunque nos parecemos en muchas cosas, también podemos pensar diferente y nos permitimos ser tal como somos, siempre que no afectara al negocio.

Todo es más fácil con un café

Lo siguiente que aprendimos fue que las cosas se hablan en su momento. Una práctica muy habitual que tenemos mi socia y yo es cuando tenemos un problema los invitamos un café y hablamos del problema.

Nosotros teníamos un cliente que vino a través de mi socia, ella lo atendía siempre, ya que él tenía años trabajando con ella y le tenía mucha confianza. En su momento le dije involúcrame con él, pero ella insistía que no, yo quedé resentido pero no hablamos del tema. Tiempo después mi socia se tiene que ausentar por un mes y quedo yo tratandolo. Este cliente es de esos que desconfían hasta de su sombra, mucho menos confiar en un recién conocido y fue realmente difícil tratar con él.

Cuando regresó, la guerra estaba montada, ambos teníamos argumentos para la discusión. Uno que “porqué no me incluiste más” y el otro que “vi que estabas ocupado y quise quitarte peso” ambos estábamos intentando apoyarnos pero nunca hablamos de ello, un asunto tonto que con una conversación y una taza de café se hubiese resuelto.

Respeto a las ideas

Ya han pasado años y hoy en día no solamente tengo un socio, tengo varios en distintos negocios, además algunos socios comerciales fuera de mi negocio principal. De estas experiencias he extraído que, conflictos son algo ineludible, pensar que todo va a ir como balsa de aceite es una utopía, para sobrellevarlos es necesario dos cosas, la primera es que el respeto va más allá de palabras, por sobre todo hay que respetar las ideas, aunque no estemos de acuerdo. La segunda es que tenemos que tener coherencia entre lo que actuamos y lo que decimos, acordamos o prometemos.

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Caso Terpel: ¿Cómo se apropió de la Carretera?

Caso Terpel: ¿Cómo se apropió de la Carretera? – Capítulo 41. Proyecto 365

La Carretera Panamericana es la vía más importante de Panamá. Esta vía terrestre conecta con Costa Rica y se prolonga por el país de forma longitudinal hasta que se ve interrumpida por la selva del Tapón del Darién en la franja límite con Colombia. Si se analiza es una vía muy atractiva para el negocio de las gasolineras.

Posicionando la marca

Terpel entra a Panamá en el año 2006, después que adquiere Accel. Esta marca de origen colombiano, durante unos años fue posicionándose de a poco, pero sin ningún sobresalto para sus competidores.

Para ese entonces, la lucha comercial iba por otros rumbos. La mayor parte del campo de batalla estaba centrado en la Ciudad de Panamá. Cada marca de combustible estaba proponiendo algo, unas utilizaban como señuelo, el precio, bajando unos centavos por litro con el uso del autoservicio, por otro lado combinandolo con tiendas de conveniencia. Pero a nadie se le había ocurrido atraer a su mercado cautivo con los baños.

Diseño Centrado en el Usuario

En el momento que tuve la idea de escribir este artículo, para sustentar mi teoría hice una pequeña encuesta, les pregunté individualmente a unas cuantas personas ¿Cuál fue la razón por la que fueron por primera vez a una estación Terpel?

Siete de las diez personas que le pregunté respondieron “baños limpios”. Esta respuesta, aunque es un muestreo super pequeño, le daba sentido a lo que estaba pensando.

Mientras en la ciudad capital la lucha era encarnizada, donde se ofrecían otros servicios que sirvieran como enganche, en la carretera Panamericana la competencia estaba más dirigida a productos derivados del petróleo o servicios de mecánica. Y si había algo en común de todas las gasolineras de carretera era el terrible estado de los baños, una competencia a muerte de cual estaba peor.

Va & Ven

Terpel toma esta dolencia de los usuarios y crea un producto llamado Va & Ven. No disimula en su intención de atraer clientes por los baños. No sólo se limita en hacer una tienda de conveniencia del doble de su competencia, si no que, más de un tercio de ésta son baños. Y el asunto no queda ahí, tuvieron la audacia de colocar las señalización típica de los baños a gran escala en la fachada. Y mucha de su publicidad en redes tiene como foco el tema de los baños.

Este modelo les ha dado tan buenos resultados que lo han repetido a lo largo de toda la Carretera Panamericana, este es un buen ejemplo de cómo haciendo un correcto análisis de la experiencia del usuario, convierte a tu negocio secundario en una vaca lechera y de paso le da posicionamiento, notoriedad y ventas a tu marca.

 

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COTIZAR ES UN ARTE QUE SE PULE CON LOS AÑOS

COTIZAR ES UN ARTE QUE SE PULE CON LOS AÑOS – Capítulo 40. Proyecto 365

Uno de estos días, estaba revisando publicaciones de otros profesionales en LinkedIn, después de un rato me encuentro con una imagen que describe cómo realizar una cotización. En la imagen se podían ver seis puntos. Me llamó la atención, me preste a leerlos y enumeraban lo siguiente:

  • Anota los requerimientos de tu cliente
  • Calcula costos no humanos (servidores, internet, etc)
  • Calcula costos humanos (horas de trabajo)
  • Agrega el 20% de ganancia
  • Agrega los impuestos
  • Agrega 10% extra para la negociación

Entonces vi en los comentarios una caliente discusión.

Discutiendo porcentajes

“Con ese porcentaje del 20% mejor regala el trabajo”; “Si pongo en una licitación 20% y 10% de negociación me dejan fuera a la primera”; otro escribe “El margen mínimo si no es de 35%, no tiene caso ni cotizar”. Fue un post de lo más entretenido, unas respuestas muy curiosas, unas bien pensadas y otras cargadas de dudas. Lo que me sorprendió, es ver en esta red social dirigida a profesionales, la desinformación que hay de este tema.

“Aquí el asunto no va de porcentajes”

Pongo unos ejemplos, si yo licito una mega obra de construcción con un 20% de utilidad, seguramente perderé la licitación, ya que el alto costo de los recursos dispararía ese porcentaje. En cambio, si hago una remodelación de una oficina el 20% de margen puede que sea razonable. Pero si hacemos una consultoría para un diseño pequeño y utilizamos el mismo porcentaje, puede que sí esté regalando el trabajo.

Entonces esto va de lo que esperamos percibir como utilidad, diciéndolo claro, cuánto nos queremos ganar. Los porcentajes no son más que referencias que vamos ajustando según se mueva al oferta y la demanda. Y esto se analiza según el rubro en el que estamos, no es un número mágico, que aplica para todo, así que es necesario analizar todos los factores.

“Más sabe el diablo por viejo, que por diablo”

Sólo con la experiencia de realizar este tipo de ejercicios es que nos damos cuenta que existen muchas más variables para hacer una cotización. Qué es un costo directo, cuales son los costos indirectos, cuál es la diferencia entre costo indirecto y administración, cuando aplican las comisiones y los imprevistos de qué forma los calculamos.

Esto sólo se puede lograr con experiencia y esta experiencia la podemos ganar con los años o importarla ya sea consultando o contratando un experto en el tema. Para cotizar de manera muy fiable es necesario una persona que esté altamente capacitado en el tema del manejo del dinero y el manejo del negocio. Saber cuánto cuesta, cuándo cuesta y por qué cuesta cada cosa, cada producto y cada punto de nuestra oferta.

 

PROYECTO 365